白岩貢事務所の穴澤です。
4回目の配信になります。
今回で最後！まとめになります。
TOP営業マンとは私の経験上、自分で設定したゴール地点に最短コースで向かっていける人物だと考えます。
なので周りからは簡単にお客様と契約して見えたりしているという事に私は気がつきました。
かといって他の営業マンと話す内容が違うか？
同じです！
自分の周りにいるTOP営業マンのトークを聞いてみてください
特に変わった事はなにも言っていないはずです。 なのにすんなり契約に進んでいく理由を考えてください。
どうしても慎重になりすぎて話が遠回りしたり余談が多くなったりして自分で難しいお客様に仕立て上げていませんか？
私はもう営業マンではないので本日は答えを言いますね。
答えは、「言うタイミング」と「間」この2つだけです。
これをいかに響くタイミングで抑揚をつけて話すかのみ！
私は決めトークと言いますが、
これを発動する時はわざとワントーン下げて丁寧な口調で話しをします。
もし相手も結論が欲しいタイミングであれば思いっきり刺さりますし、まだそこまで気持ちが盛り上がってなければかわされます。
今まで書いた4つの工程がうまく組み立てられていれば契約になる可能性は飛躍的に上がるでしょう。
それでも決まらない時の必殺技
【引きの営業】
という心理戦があるのですがそれはまた別の機会に書きます。
押してダメなら引いてみろっというやつですね。
最後に、
惜しい営業マンあるあるを書きます。
おせっかいを正当化している・・・これは特にベテランに多く見られる気がします。人は経験を積むといろいろ引き出しが増えていくものです。
それを良かれと思って惜しみなくサービスと称して相手に与えている営業マンを見ます。
当然、相手は良いことをされているので嫌とは言えず複雑な雰囲気が出てます。
もしそれで契約まで行くのであればいいのですがそうはいきません。
ダメになったとたんこう言います。
「あそこまでやってあげたのに！」「あのお客様人として●●」などとたんに批判が始まります。
こういう営業マンに限って人の助言を素直に聞けない事が多いです。
カスタマーファーストを率先している自分に酔っているだけで営業とはちょっとずれてますよね。
私が学んだのはとにかく「お客様の問題解決」これにつきます。
これがスムーズに出来れば遠回したり余談多くなったりすることなくスムーズにゴールまでいけると考えております。
結論
帰る際にお客様が「有り難うございました」と笑顔で言ってくれれば途中経過は何でもいいと私は考えます。
自己満足わけわか営業マンにはならないように注意してくださいね。
【良い人】と【良い営業マン】はイコールではありません。
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