白岩貢事務所の穴澤です。
前回は営業の導入のお話をしましたが、
次は本題に入る為のテクニックのお話をします。
テーマは「聞く姿勢」
よく見ていて思うのは、
話しに詰まって本題にいきなり入ったり、
お客様と対等な立場になっておらずお客様のペースでどんどん誘導されていたりするのを目にします。
こうなってしまうと慌ててお客様のペースに合わせて行かなきゃと思うかもしれませんがそうなると売れるものも売れないし契約なんてもってのほかですよね。
こうゆう時こそ深呼吸して自分のペースで話してみてください。
エピソードなんかを交えてワンクッション置くといいかもしれませんね。
ここで私が言いたいことはただ一つ。
本題に入るのにお客様は聞く姿勢になっていますか？
とゆう事。
ここすごく大事で聞く姿勢になっていないとせっかくのキラートークはもちろん本来響くはずのトークが全然刺さらないとゆう事になります。
つまり決まらないとゆう事です。
こうなると大抵別の営業マンがフォローに入ったりして空気を変えたりします。
もし個別のブースなんかで応対していたらジ・エンドですね。
聞く姿勢になっているか見極めるポイント
・明らかに前のめりになっています
※わかりやすい方だと無邪気な子供みたいに目をキラキラさせているひともいます。
もちろんこれだけではないですが他の方法はその時の空気感なので経験としか言えません。
でもこれだけ分かっているだけでもだいぶ変わりますよ。
こうなってから本題に入ると真剣に相手も考えてくれますし本音を聞けるチャンスです。
しかし！
注意点があります。
相手が話しを聞いてくれてると営業マンもテンションが上がってつい喋りすぎてしまうのですがもしその方が右脳派の方だったら。。。
きっと急にテンションが下がってこの営業マン話し長いなぁ〜など思われているでしょう。
すぐにワクワクするようなエピソードを相手に見立てて話してあげましょう。
左脳派の方は的を得た話であれば問題ありません。
このようにTOP営業マンは独自のキラートークがあるとゆうよりかは要所でお客様をうまくコントロール出来ているのが大きな違いではないかと私は考えます。
本日はここまで
次回はクロージングのお話し
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