白岩貢事務所の穴澤です。
私は営業マン時代に十人十色のお客様を応対してきました。
凡人だった私が気がついてTOP営業マンになったお話しをします。
人それぞれですが、何かを買うためにとか何かを意思決定する場合はパターンがあります。
それもたったの3パターン。
1、誰からでも買う人
2、自分が担当だったから買う人
3、絶対に買わない人
まずこの中からどれに該当するか考える。
できない営業マンにありがちなのは3を相手のせいにしてる場合。だいたいこうゆう営業マンは一定以上の結果が出せてないことは間違いありません。
またTOP営業マンはいつでも簡単に結果を出しているように見えます。
でもそれは絶対的に違います。
理由は最後に。。。
まずどのように組み立てていけば結果の出せる営業マンになるか考えてみる。
私は営業マンをやっていた時は気をつけていた事があります。
これをパズルのように組み立てて相手と対話するように営業してきました。
導入で必ずやる事
どのタイプか見極める（左脳派か右脳派）
・文系タイプは感覚で物事を判断する右脳派
・理系タイプは目で見て物事を頭で整理してから判断する左脳派
これを間違えるとそのあと話す展開にズレが出てきますし、何か掴み所がないまま営業が展開していってしまいます。
なぜならば右脳派の方にズラズラ知識を並べてデータや歴史の話をしてもただ退屈できっと半分もまともに聞いていないでしょう。
逆に左脳派の方には面白いくらいに響きますね。
反対もしかりで、右脳派の方に本人がワクワクするようなイメージを持たせられれば特に細かい説明は無くとも向こうからどんどん質問が来ます。
逆に左脳派の方には全く響くどころかむしろいい加減な営業マンだな。とかもうこの人に質問するのはやめようなどシャットアウトされてしまうかもしれませんね。
このようにここを間違えるとお客様と本音のやりとりが出来ず、あの人変わってる、とか買う気がないとかだいたい相手のせいにして接客終了ですね。
私はここの見極めを最初の導入でどちらの考えを持っているのかを分かるまで世間話しなどわわ交えながらやっておりました。
だいたい〜10分以内
長すぎると相手も変に思われますしそもそも応対の時間が長くなってしまいますので気をつけましょう。
次回は、導入の次に何をするかご紹介します。
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