白岩貢事務所の穴澤です。
前回は聞く姿勢のお話をしましたが本日はクロージングについてです。
ここでは私が気を付けていた事をお話しします。
クロージングと聞けば通常契約するかしないかの大切な時間というイメージがあるかと思いますが、
私は少し違います。
もちろん大切な時間といった意味ではおなじですが私のクロージングはお客様のキャンセル防止におもきをおいてます。
クロージングに入る前にYESはもらっており固めるためのクロージングといったほうがわかりやすいかもしれません。
1番大切にしているのはこちらからではなく相手からYESをしっかりもらうことです。
言わせることで自分で意思決定したと思っていただくことに力を注いでおります。
これだけでもキャンセル率などだいぶ変わります。
もう一つ大事にしている部分があります。
それは聞きずらいことなど後回しにせずに聞きたいときに聞くことです。
よく断られそうとか、今は聞くのやめておこうなどしている営業マンをたくさんみてきました。
結論から言うと自信がないからなのですが、
そもそもそのように思ってしまう時点で手前で内容に何かズレがあることが多いです。
持論ですが後から聞いてもその時聞いても結果は変わりません。
しかし事前に聞いておくことでまだ打つ手があるのは間違いまりません。
恋愛と似ているのですが告白するタイミングを計りすぎて失敗するのと私は同じ感覚です笑
まとめますと、臆することなく自分の発言に自信を持つだけで結果は絶対変わるのと後回しにしなければ良いクロージングが出来ると私は考えております。
シンプルに聞いてみて断られるならばそのあと無理して頑張って契約してもほぼキャンセルになるのは間違いないでしょう。
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